一边是奔驰在中国市场实现第三季度历史最好记录，另一边是长安系前9月销量超过20%的下跌；同时，随着汽车消费市场高速增长的“黄金时代”的结束，合资品牌开始觊觎曾经“不屑一顾”的中低端市场，入门级产品的密集发布、价格的不断下探致使豪华品牌、合资品牌、自主品牌之间冰火交织。这种情况下，自主品牌是否能够逆袭突围？
时间过得很快，一转眼2019只剩下不到3个月的时间，逐渐下降的温度与销量持续下滑的汽车市场环境倒是有点相得益彰。在这样的环境中，部分自主品牌、边缘化的合资品牌以及经营管理较差的经销商将面临优胜劣汰。
中汽协数据显示，2019年9月，国内汽车销量同比降幅收窄。产销量分别为220.9万辆和227.1万辆，比上月环比分别增长11%和16%，比上年同比分别下降6.2%和5.2%。
1-9月，国内汽车产销量分别为1814.9万辆和1837.1万辆，产销量较上年同比分别下降11.4%和10.3%。由此，国内汽车销量连续15个月出现同比下降。
也就是说，相比8月份，9月份数据出现明显回升；但相比去年9月份，今年的“金九”仍同比下滑，“金”的程度低于预期。
2019上半年，相比豪华品牌、合资品牌，自主品牌面临的压力更为严峻。
随着合资品牌价格的不断下探，自主品牌多年来的价格红利、配置丰富的优势已经逐渐消失。想要在竞争越来越激烈的局势中突出重围，就必须在市场需求、产品质量、结构、经销商的营运能力等基本功上下足功夫，这样才有可能生存下来。
接下来，笔者将根据自己多年的行业从业经历以及当前市场环境，谈一下自身看法。
能不能突出突围，关键在厂家
现在行业里流行着这样一个观点，即“品牌之间的竞争能否取胜，关键在于厂家；经销商之间的竞争能否取胜，关键在于自身”，笔者也认同这个观点。如果没有好的产品、政策，经销商做再好的服务也都是浮云。在笔者看来，好服务的基础是要有好的产品来做支撑，两者相辅相成。那么，作为汽车主机厂应该做些什么？
01
静下心来调研市场，重新审视市场推广
在数字时代中，无论是主机厂还是4S店都在讲大数据，以大数据为分析的基础，这个观点笔者是认同的，但笔者想说的是不要过度依赖大数据，不然有可能会适得其反。
笔者曾见过同一品牌，有的4S店成交率平均为43%左右，有的4S店成交率却能达到80%-100%之间，数据相差如此之大。在如今的市场环境中，如果有这样的成交率害怕什么，就算客流量下降，每月300批的客流也是应该有的，按此计算每月销量应该在120台左右，这样的成绩已经不错。那为什么还有很多经销商哭天喊地呢？由此可见，数据的可靠性是有待商榷的。
笔者认为主机厂应该重新审视历史和现在的数据，重新研究市场，调整经营策略。
02
尽快调整市场推广基金
在笔者十多年的店总工作中认为，市场部的工作是较为困难的。现在经销商的市场推广等基本上都是被厂家牵着鼻子走，市场部的工作就是做物料，想方设法套取厂家的市场推广基金，没有自己的想法和做法。
当然，笔者认为这不能完全怪市场部。由于厂家的合作经销商遍布全国，厂家无法做到根据地域特点进行差异化推广；但是不做又会被罚款，经销商只能为了完成而完成，应付了事。
因此，笔者认为厂家应该收回集中的市场推广基金，由各区域经理组织经销商亲自调研市场，根据当地市场环境、客户消费习惯、需求关注等因地制宜的投放，集中打攻坚战。
一、二线城市与三线及三线以下城市，城市与乡村都是存在差异的，因此投放形式也是不同的，比如在县乡镇可以加大公共场合的硬件广告投放，户外大屏等。总之而言，就是要根据当地实际情况、风土人情做有效的市场推广。
03
调整战术“农村包围城市”
自主品牌最大的客户群体是在三线及以下城市、县乡镇，这是因为无论从价格还是性价比而言都更符合这类用户群体的消费观念。
现在不仅自主品牌，平价合资品牌等都在想方设法下沉四、五线城市等，但品牌不同下沉的力度也不相同。笔者认为，在这样的情况下自主品牌更应该快速下沉至乡镇地区。随着生活水平的提升，乡镇地区对于汽车的需求越来越多，同时他们的消费需求也与自主品牌定位更加相吻合，更有利于自主品牌的销售。
笔者在做自主品牌的这几年深有体会，作为省会城市的4S店，经过多年的数据统计发现，主城区客户占比仅为20%左右、城郊客户占比在40%左右、地级市及乡镇客户占比也在40%左右。
笔者在与一些其它自主品牌4S店同仁交谈时发现，今年地级市和乡镇客户的占比更大，而且地级市的经销商生存状况要好于省会城市。因此，笔者认为自主品牌主机厂要走“农村包围城市”的路子，促销政策也要向这方面倾斜。如果把主战场放在城市，与合资品牌、豪华品牌开展，那势必会是一条非常艰难的路。
04
厂家对经销商的政策要逐步放宽
很多主机厂担心如果对经销商放宽政策，可能会导致经销商更加松散。但笔者认为，这点大可放心，毕竟盈亏经销商都要自己承担。主机厂的区域工作人员只要定期给投资人发放相关业绩数据、及时公布红黑榜等即可，经销商会根据这些内容制定自己的经营策略。
在政策放宽方面，例如取消新车的精品任务、下达任务时与经销商进行提前沟通、采用阶梯式激励策略等。在如今这个市场的寒冬中，主机厂应该与经销商团结一致、相互扶持，这样才能共渡难关，突出重围。
05
产品结构的调整
自主品牌之所以能在市场中快速取得一席之地，在笔者看来很重要的一点是敢于创新，再加上颜值以及较高的新车推出频率，品种繁多。但仔细想想，真正能算是经典的却屈指可数。由此可见，创新能够加速发展，但同时也会出现很多负担；另外，颜值也影响购车的一个附加因素，消费者更关注的还是产品本身的品质。
有些自主品牌的产品线长度并不亚于合资品牌，这也就成为了困扰主机厂和经销商的主要原因之一。车辆生产出来，厂家要销售就不得不压库给经销商，经典永远是少数的。因此，笔者认为主机厂应该收缩产品线，把销量过低的产品尽快砍掉；还要收缩车型的产品线，一款车上市10多个车型，厂家库存压力大，经销商的库存压力更大。
笔者在做某合资品牌时，有一款A0级车型有13个配置的车型，搞得经销商都不知道应该如何销售。而且，厂家采用强压库存和补库政策，即什么样规模的经销商必须有多少库存，且销售一台补一台，当时的经销商们都苦不堪言，纷纷声讨厂家，最终厂家将该车型降低到8款。因此，根据历史数据来看，尽快收缩车型的生产线，让经销商全心全意销售适合本地区的车型才是最佳方式。
能不能突围，经销商守土有责
经销商作为销售市场的终端，能不能突围有着举足轻重的地位，再好的产品也需要终端经销商去销售。因此，不能把问题全抛给厂家、抱怨厂家，经销商守土有责。
剑走偏锋
自主品牌的经销商应该将目光聚集在自主品牌和非主流合资品牌上，防御合资品牌的低端车型。自主品牌的竞争是不可避免的现实，但对于合资品牌，无论是“新三样”还是“老三样”，经销商要在厂家的支持下对它们进行“围追堵截”，这样才能更有生存空间。
发挥价格优势
虽然自主品牌的价格优势已经越来越弱，但在生死关头还是要放手搏一搏。笔者在前文中提到，主机厂应该把政策倾向终端和主打市场，但经销商也应该有一个基本的统一价格。对于未来自主品牌的主要市场，价格是影响这部分客户购车的很重要因素，如果整个价格体系杂乱无章，客户就会产生质疑，这就相当于将到手的成交拱手让给其它品牌。
事实上，客户对于价格的要求并不是没有穷尽的，只是担心受骗，怕价格比亲友高而没面子。笔者认为，只要厂家能够给出一个符合市场、符合消费者心理预期的价格，再加上经销商的共同维护，竞争力还是很明显的。
能力提升
经销商能力的提升既是自己的事情，也是厂家的事情。笔者认为，目前自主品牌的经营管理能力、员工个人能力等总体来说与合资品牌还是有一定的差距。由于进入门槛较低、单店较多，因此经营管理的基本功相对较差，这是自主品牌经销商要尽快提升的主要问题。
有些自主品牌会设有经销商培训的专项基金用于能力的提升，但效果却不明显。笔者从业多年，也参加过不计其数的厂家培训，有的厂家聘请培训公司，培训者只对厂家负责、对经销商无所谓，因此培训内容统一，没有个性化培训，不能实际解决经销商所存在的问题，所以能够起到的作用也非常有限。
笔者建议主机厂应将培训资金转移到经销商，让其自己聘请专业的培训老师，针对本集团或本店的问题进行有针对性、个性化的培训，这样才能真正让经销商找到能力提升的方式方法。
激励层面的提升
市场环境不好，最难的是老板，但越是此时，作为“一家之主”的领导者越要有坚强的毅力和更强的自信，不能因为一时的困难而降低员工的基本需求，例如收入、福利等。笔者认为，应该用更加强有力的激励办法去刺激员工拼搏，让员工理解目前遇到的难关，激发他们的潜力，共同度过难关。
笔者见过某品牌的激励方式，认为还不错。该品牌让区域内的每家经销商上交一定数额的激励金，在全区域范围内开展劳动竞赛。当天的激励在第二天十点以前以红包的形式发放到经销商总经理手中，总经理再发放给奖励的员工。以此，在劳动竞赛期间，长库龄和“国五”车辆清库速度明显加快，同时也调动起了全区域的气氛，收到了意想不到的效果。
因此，越是在困难时期，投资人和总经理越要在激励上下功夫，通过激励激发员工斗志。
总之，世界上没有最对优秀的理念，只有脚踏实地的结果。现在的自主品牌要想突出重围，这句话更适合。笔者认为，只要自主品牌的主机厂和经销商 同心协力、共同担当、相互支持、拼搏进取就一定能够突出重围。
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