车美佳    2019-10-19

目标管理就是通过对各方面因素的综合考虑后确定本部门的任务、目标以及详细执行计划。在执行过程中依据对计划的监控、测评以及市场环境变化等来掌握工作是否按照最初计划、标准和进度进行，如果出现偏差必须制定新的策略，以确保目标完成计划正常推荐，同时还要给予适当的指导和支持。

目标管理是企业管理中最重要的管理手段之一，特别是汽车经销商的目标管理在销售工作中的重要性不言而喻。目标管理和绩效考核紧密相连，关系到企业的利润以及员工的收入。因此在确定目标时一定要慎重，否则就失去了目标管理的意义，目标一旦确定就要想方设法完成。

最近笔者在辅导几家经销商时发现，有些4S店的目标管理已经失去其本来的意义。4S店对于已制定的目标通常完成率应该在90%-110%之间，这样才相对合理。但是笔者发现所辅导的4S店居然经常性的目标达成率不足70%，突然某一个月却又突然能够完成130%。由此可见，每月的目标已经失去了应有的指导意义，同时还导致员工怨声载道、员工流失率上升。

笔者在与这些店进行目标确定探究的过程中发现，很多店总认为之所以出现完成率的偏差主要原因是来自厂家方面。厂家为了保持和提升市场占有率以产定销，每月都会给经销商下达销售目标，并与经销商的返利相结合。经销商在确定目标时虽然会根据同比、环比、潜客保有量、成交率等因素测算出每月的销售目标，但为了考核返利等因素，也只好以厂家的目标为基础来确定。

但问题是，既然从制定目标时就知道按照常规做法肯定完不成，那就需要在确认目标后在制定目标完成策略上下功夫。笔者看了辅导的几家4S店的目标完成策略，每个月都基本相同，没有根据具体的变化进行调整，这也是完不成的一个主要原因。

因此，笔者认为有必要再回顾一下目标管理的相关内容。

目标管理的两层含义

1、目标就是“时间+数字”；

2、大目标是由几个甚至几十个小目标组成的，而小目标是由做每件事的目的组成的。

因此，4S店对于销售目标的管理就是要管理每个销售顾问日常做事的目的，销售顾问做事的目的和方向对了，就会为完成整体目标打下基础。

目标管理的五个步骤

1、目标的订立；

2、目标的分解；

3、目标的推进；

4、目标的修订；

5、目标王牌。

根据笔者近期的辅导情况，与各位同仁进行简要的沟通。

目标的订立

目标的订立是整个目标管理最重要的环节，也是开始，因此一定要慎重，要做到有理有据、说服力强。在制定目标时要依据同比、环比等历史数据，再结合当前的市场环节，同时还要考虑到展厅的流量、网络流量、潜在客户保有量、首次到店成交率、二次到店成家率等数据，这样制定出的目标才具有指导意义。

目标分解

4S店在制定销售目标时应广泛征求销售顾问的意见，这也可以作为目标分解的依据之一。如果销售目标分解的不合理，很容易会引起员工的负面情绪，从而导致最终完成率较低。因此，在进行目标分解时要注意同时期入店员工的目标应该相同。

如果按照潜在客户保有量等因素分配就会出现做事的销售顾问吃亏，主张不认真维系客户的销售顾问的坏习惯，因此人人头上有指标，才是公平且合理的。

目标推进

很多4S店的管理者都有一个习惯，就是目标确定完就没事儿了。但在笔者看来，目标确定仅仅只是开始。因此，在确定目标的同时就要确定完成目标的详尽的经营策略，从而确保目标的最终实现。

根据时间的推移、目标进度发展、市场的变化情况等再对经营策略进行逐步的、细微的调整，争取能够实现目标的正常化推荐，千万不可以一成不变。包括上述所提到的厂家目标，如果制定目标之初就知道完不成，就要及时与厂家区域经理进行沟通，要有理有据。如果得不到改进可以再继续向上沟通，直至确实无法改变为止。

当然厂家在制定目标时也是综合各方面因素而考虑确定的，如果实在无法改变厂家，那就只能改变自己。根据本店以及所在市场的实际情况，开拓思路，笔者认为办法还是比困难多的。

目标修订

上述提到一般4S店的目标完成率应该在90%-110%之间，这里会出现一个问题，即根据实际情况和市场现状进行目标修订。

如果前期确定的目标较小，在时间过半时目标完成率已达70%，此时就需要对目标进行修订，否则就会出现松懈现象，白白失去市场。这时在调整目标的同时还要增加绩效考核，激励员工再接再厉，更上一层楼。

 

反之，如果时间进度仅剩三分之一时目标完成进度还不足一半，此时也要修订目标。不然员工会认为无论怎样努力都不可能达成目标，那还不如直接放弃。这时在调整目标时要注意收益要比正常实现绩效高、比原来的要低，这样员工会认为虽然完不能原来的目标，但努努力是可以完成修订目标的。

目标王牌

总体目标一旦确定，就相当于确定了战斗的方向以及成果的评判标准。因此，在没有特殊情况下是不能被轻易做较大修改的，唯一能够更改的是完成目标的战略战术。即便确实需要进行目标修订也要慎之又慎，否则还有可能会出现反作用的现象。 

综上所述，4S店的管理者在日常工作中要时刻关注目标的进度，根据环境变化调整推进目标的方法，确保目标的最终实现。